El 78 % que repite todo el sector: de dónde sale

Porque yo vendo justo eso

Contestar rápido a los contactos de una inmobiliaria es uno de mis servicios. El 78 % me vendría de maravilla, y por eso mismo no lo uso: si os convenzo con un número que no puedo enseñaros de dónde sale, el día que alguien lo compruebe dejaréis de creerme en todo lo demás.

Hay dos cifras que sí tienen origen conocido. Las dos son de Estados Unidos, de otros sectores y de hace años. Aquí están con su muestra y con lo que no dicen.

«100 veces más si contestas en 5 minutos»

De dónde sale: del Lead Response Management Study, de Dave Elkington, consejero delegado de InsideSales.com, y James Oldroyd, a quien el propio documento presenta como profesor de la Sloan School of Management del MIT. Se presentó el 16 de octubre de 2007 en una conferencia de marketing entre empresas (MarketingSherpa). Lo que circula es un resumen de resultados: hay una copia pública en PDF, alojada en un servidor de HubSpot y no en el de sus autores. El trabajo completo no lo he encontrado publicado.

La muestra: tres años de datos de seis empresas que generan contactos por internet, más de 15.000 contactos y más de 100.000 intentos de llamada.

Lo que dice: que las probabilidades de hablar con el contacto caen 100 veces si se le llama a los 30 minutos en lugar de a los 5, y las de cualificarlo, 21 veces.

Harvard Business Review, marzo de 2011

De dónde sale: The Short Life of Online Sales Leads, de James B. Oldroyd, Kristina McElheran y David Elkington, publicado en Harvard Business Review en marzo de 2011. El artículo, en la web de HBR (el texto completo es de pago).

Dos mediciones distintas. En la primera auditaron 2.241 empresas de Estados Unidos enviándoles un contacto de prueba desde su web: el 37 % contestó en una hora, el 24 % tardó más de 24 horas y el 23 % no contestó nunca. Entre las que contestaron en 30 días, la media fue de 42 horas. En la segunda analizaron 1,25 millones de contactos de 29 empresas que venden a particulares y 13 que venden a empresas: las que intentaron contactar en la primera hora tuvieron casi siete veces más probabilidades de tener una conversación con quien decide que las que lo intentaron una hora después, y más de 60 veces más que las que esperaron 24 horas o más.

Lo que pasa en inmobiliarias españolas

Como todo lo que circula es de fuera y de hace años, lo medí yo. En agosto y septiembre de 2026 escribí de noche, como comprador, a 57 inmobiliarias de costa en tres zonas: Torrevieja, la Marina Alta y la Costa del Sol. 30 no contestaron nunca. De las que sí, la mediana fue de 12 h 20 min, 13 h 40 min y 12 h 47 min según la zona. Ninguna persona contestó de madrugada.

Tampoco eso dice cuántas ventas se pierden: dice cuánto espera el comprador. El método entero, con sus límites, está en el estudio de las 57. Y ese mismo método, con vuestro permiso y sobre vuestro propio equipo, es la medición mensual de cuánto tarda vuestro equipo en contestar.

Qué se puede afirmar y qué no

Se puede afirmar, con fuente, que en las empresas estudiadas intentar el contacto en la primera hora multiplicó las conversaciones con quien decide, y que en inmobiliarias españolas de costa un contacto que entra de noche espera de mediana más de doce horas, cuando le contestan.

No se puede afirmar que el 78 % compre a quien contesta primero, ni cuántas ventas pierde una agencia por contestar tarde. Nadie lo ha medido que yo sepa. Si alguien os enseña ese porcentaje, pedidle el estudio.

Y si queréis saber vuestro propio tiempo, os lo mido gratis.

Preguntas frecuentes

¿De dónde sale que el 78 % de los clientes compra a la primera empresa que contesta?

No he encontrado ningún estudio publicado con método detrás. Varias páginas lo atribuyen a una encuesta de una empresa llamada Lead Connect, pero ninguna de las que he leído enlaza el informe original, su muestra ni su pregunta. Búsqueda hecha el 23 de septiembre de 2026.

¿Es verdad que contestar en 5 minutos multiplica por 100 las opciones?

La cifra sale de un estudio de InsideSales.com con el investigador James Oldroyd, presentado en octubre de 2007: 3 años de datos de 6 empresas, más de 15.000 contactos y más de 100.000 llamadas. Dice que las probabilidades de hablar con el contacto caen 100 veces si se le llama a los 30 minutos en vez de a los 5. Son datos de un proveedor de software de llamadas, de empresas de Estados Unidos, y el documento no publica el cálculo. No es una publicación del MIT.

¿Qué estudio serio hay sobre la velocidad de respuesta a los contactos?

El de Harvard Business Review de marzo de 2011, «The Short Life of Online Sales Leads», de Oldroyd, McElheran y Elkington: auditaron 2.241 empresas de Estados Unidos con un contacto de prueba; el 23 % no contestó nunca y la media, entre las que contestaron en 30 días, fue de 42 horas. Con 1,25 millones de contactos de 42 empresas, las que intentaron contactar en la primera hora tuvieron casi siete veces más probabilidades de tener una conversación con quien decide que las que lo intentaron una hora después.

¿Hay algún dato medido en inmobiliarias españolas?

Sí: el estudio de Edu Castillo sobre 57 inmobiliarias de costa (Torrevieja, Marina Alta y Costa del Sol, agosto y septiembre de 2026), con una solicitud enviada de noche. 30 no contestaron nunca y las medianas de las que contestaron fueron 12 h 20 min, 13 h 40 min y 12 h 47 min según la zona.