Cuánto tarda una inmobiliaria de costa en contestar un lead que entra de noche

Edu Castillo · publicado el 28 de agosto de 2026, ampliado el 5 de septiembre · Torrevieja, la Marina Alta y la Costa del Sol occidental · descargar el informe en PDF

Corrección del 29 de octubre de 2026. En Torrevieja, una de las ocho respuestas era un envío masivo de marketing (Mailchimp) que llegó a las 14 h 36 m. La había contado como humana en la mediana y como automática en el recuento. Ahora cuenta como automática en todo: la mediana de Torrevieja pasa de 12 h 20 m a 11 h 58 m, y la última respuesta de una persona, de las 13:35 a las 13:23. La conclusión no cambia: ninguna persona contestó de noche. El PDF lleva al final una hoja con esta corrección.

Por qué hice esto

Todo el sector repite que hay que contestar rápido, pero los números que circulan vienen de estudios americanos de hace diez o quince años y de sectores que no son este. Yo quería saber qué pasa de verdad cuando un comprador escribe de noche a una inmobiliaria de la costa española, que es exactamente el momento en que escribe el comprador extranjero desde su país.

Así que en lugar de citar a nadie, lo medí.

Cómo lo hice

• Elegí 39 inmobiliarias de Torrevieja y de la Marina Alta, y más tarde otras 19 de la Costa del Sol occidental, todas con correo de contacto publicado en su propia web. De las 58, una rebotó con error permanente: la dirección que esa agencia publica en su propia web no existe, así que no es que no contestara, es que no pudo recibirlo. Quedan 57.
• Dentro de cada oleada, la misma consulta, palabra por palabra. Tenía que ser idéntica para poder comparar tiempos: era una petición genérica sobre zonas, precios y gastos, sin inmueble concreto y sin presupuesto.
• Salieron a intervalos de dos o tres minutos, desde una dirección personal y con mi nombre real de remitente.
• Tres tandas de noche, las tres entre las 22:30 y las 23:20: el lunes 24 de agosto Torrevieja, el martes 25 la Marina Alta y el domingo 30 la Costa del Sol occidental. El corte de las dos primeras fue el jueves 27 a las 23:00; el de la tercera, el lunes 31.
• La tercera oleada cambió una cosa a propósito: en vez de una consulta genérica se preguntó por un inmueble concreto de su web, con su referencia, y con tres preguntas cerradas. Sirve para medir algo que las dos primeras no medían: no solo si contestan, sino si contestan lo que se les pregunta.
• De cada agencia apunté cuatro cosas y nada más: el nombre, la hora exacta de salida, la hora exacta de la respuesta y si contestaba a lo que se preguntaba.
• Registré la hora exacta de cada primera respuesta y si era una persona o una autorespuesta.
• No contesté a ninguna llamada de teléfono durante la ventana de medición, para no contaminar el dato con una conversación.
• A todas se les contó después, por escrito, antes de publicar nada.

Qué salió

Descargar los datos de las tablas en CSV (agregados, sin ninguna agencia identificada).

Lo que más pesa: tres zonas dieron el mismo número

Las tres oleadas se hicieron por separado, en noches distintas, con listas distintas y a 500 km de distancia entre la primera y la tercera. La tercera ni siquiera hacía la misma pregunta. Y las tres medianas caen dentro de la misma banda de dos horas.

Dicho de otra forma: el comprador que escribe a las once de la noche no habla con nadie hasta la mañana siguiente, y en más de la mitad de los casos no habla con nadie nunca. Lo único que se movió de noche fueron dos avisos automáticos, uno de ellos cuatro segundos después del envío.

Lo que añadió la tercera zona

Preguntar por un inmueble concreto, y no por la zona en general, dejó ver cosas que las dos primeras oleadas no podían ver.

Le escribes un correo y te contesta por WhatsApp

De las once respuestas, solo cinco llegaron por correo. Cuatro llegaron por WhatsApp y dos fueron llamadas de teléfono, una de ellas dejando una nota de voz al no descolgar. Todas tenían la dirección de correo delante y eligieron otra cosa. Cuando el contacto entra por el chat de un portal ni siquiera hay correo: depende de si idealista da el correo del comprador, y en su chat no lo da.

Cuatro inmuebles anunciados que no se podían comprar

Cuatro de las respuestas fueron para decir que la vivienda por la que se preguntaba estaba vendida, apalabrada, en proceso de reserva o alquilada hasta bien entrado el otoño. Las cuatro seguían publicadas como disponibles en el momento de escribir.

Una de ellas explicó dónde lo decía: el aviso de vendido estaba dentro de la primera foto del anuncio, como un cartel sobre la imagen. No en el texto, ni en el título, ni en el precio. Ningún portal, buscador ni programa de gestión puede leer eso: solo una persona que mire la foto. Ese anuncio va a seguir generando consultas que no pueden acabar en venta nunca.

El guión de preguntas por encima de lo que ya te han dicho

Varias respuestas devolvían tres, cuatro o cinco preguntas de cualificación. En un caso, al menos dos de esas preguntas ya estaban contestadas en el correo original: el comprador había escrito que buscaba segunda residencia y que el precio le entraba sin financiación. Se le volvió a preguntar. No es dejadez de quien contesta: es lo que pasa cuando el guión no lee el mensaje.

La pregunta del precio, que prometí y no puedo contestar

Al publicar la segunda oleada escribí aquí que la tercera mediría si una consulta de 300.000 € se contesta antes que una de 150.000 €. No se ha podido medir, y la culpa es del diseño del estudio.

Para que los inmuebles fueran comparables entre sí, la muestra se acotó a una banda estrecha: todos los anuncios elegidos estaban entre 280.000 y 410.000 €. Así que nunca hubo una consulta de 150.000 € con la que comparar. Dentro de esa banda, con once respuestas, la correlación entre precio y tiempo sale en +0,28, que con esa cantidad de datos es ruido y no una tendencia.

Lo que este estudio NO demuestra

Enseñé el estudio a un profesional en activo del sector y le pedí que lo destrozara. Lo hizo, y tenía razón en cuatro cosas. Las dejo escritas aquí porque un estudio del que solo se publica la parte que conviene no es un estudio, es un folleto.

• La muestra sigue siendo pequeña. Son 57 agencias de tres zonas de costa. Que las tres coincidan hace el dato mucho más sólido que en agosto, pero sigue sin ser el sector español y no lo presento como tal. Tres zonas de costa mediterránea no son España.
• Agosto no es un mes cualquiera. Es el de más volumen de consultas y menos gente en la oficina. El dato puede ser peor que la media del año por esa razón sola.
• Silencio no siempre es negligencia. Alguna de las 30 pudo filtrar el correo como spam, tener el buzón lleno o descartar la solicitud por criterio comercial. No puedo distinguir el descarte deliberado del olvido.
• El correo no es el único canal, y la tercera oleada lo confirmó. Seis de las once respuestas de la Costa del Sol no llegaron por correo. Las dos primeras oleadas solo miraron el buzón, así que pueden estar contando como silencio a alguien que llamó y no fue atendido. Es la reserva más seria de las cuatro.

La regla de los cinco minutos, y por qué hizo falta medirla en España

Todo el sector repite «la regla de los cinco minutos» y el «78 % compra al primero que responde». Del segundo no he encontrado el estudio detrás: circula de blog en blog sin fuente y por tanto no vale nada, y no lo uso aunque me vendría de maravilla. Del primero sí hay estudio, pero es de fuera del sector inmobiliario español y de hace años. Por eso lo medí aquí: para tener por fin un número español, de este año y con el método escrito al lado.

Y lo que sale es que en España la conversación no va de cinco minutos. Va de si alguien contesta o no: treinta de cincuenta y siete no contestaron nunca, el 53 %. Discutir segundos cuando más de la mitad de los contactos no reciben nada es discutir el decorado. Y una vez que se contesta, importa qué: aquí está qué contestar a un comprador que escribe, en cuatro idiomas.

Lo que sí tiene estudio, y lo doy con la reserva de que es de Estados Unidos y de fuera del sector inmobiliario, es el artículo de Harvard Business Review de marzo de 2011 (Oldroyd, McElheran y Elkington), que recoge dos mediciones distintas. En la primera auditaron 2.241 empresas con un contacto de prueba desde su web: el 23 % no contestó nunca y, entre las que contestaron en 30 días, la media fue de 42 horas. En la segunda, con 1,25 millones de contactos de 42 empresas, las que intentaron contactar en la primera hora tuvieron casi siete veces más probabilidades de hablar con quien decide que las que lo intentaron una hora después. Ninguna de las dos mide compras. El detalle y sus límites, en de dónde sale el 78 %.

Corrección del 18 de octubre de 2026. Aquí había una segunda cifra, atribuida a XANT (2021): que contestar en los primeros cinco minutos multiplica por ocho la conversión. No llevaba la fuente enlazada y no la tengo localizada con su muestra y su método, así que la he quitado. Y la de HBR estaba mal resumida: el «por siete» se lo atribuía a las 2.241 empresas y sale de la segunda medición. Qué cifras de fuera uso y cuáles no, cada una con su motivo, en cómo mido y qué cifras no uso.

¿Es mucho un 53 %? Los dos estudios parecidos que he encontrado fuera

He buscado mediciones hechas igual, escribiendo como comprador y contando quién contesta. Las dos que he podido leer en su fuente original son de Estados Unidos:

No son comparables uno a uno, y lo digo antes de que nadie saque conclusiones: otro país, otros años, otros canales y, en mi caso, consultas enviadas de noche. Y ninguno de los dos es neutral del todo: Roof AI vende asistentes que contestan a los compradores, y WAV Group hizo el suyo para comparar con el resto del sector a una agencia cliente suya (Weichert), como declara en el propio informe. Los tiempos medios tampoco los comparo: el informe de WAV Group da dos cifras distintas en dos páginas.

Lo que sí se puede decir: en los tres casos, entre cuatro y algo más de cinco de cada diez consultas no reciben nunca respuesta, y la medición española es la que sale más alta de las tres. Comprobado en las dos fuentes el 8 de octubre de 2026 y otra vez el 9.

¿Es normal que una inmobiliaria no conteste?

En mi medición de agosto de 2026, 30 de 57 inmobiliarias (53 %) no contestaron nunca a un correo enviado de noche. El estudio mide cuánto tardan, no por qué no contestan. Fuera hay dos estudios parecidos, los dos de EE. UU.: 48 % sin respuesta nunca (WAV Group, 2013) y 41 % (Roof AI, publicado en 2025). Comparados, con sus reservas.

¿Qué pasa si una inmobiliaria no contesta a tiempo?

Lo que mide este estudio es la espera, y la espera es larga: de las que contestaron, la mediana fue de 11 h 58 m, 13 h 40 m y 12 h 47 m según la zona, y ninguna persona contestó entre las 23:00 y las 09:00. Un comprador que escribe a las once de la noche se va a dormir sin respuesta y, con suerte, la tiene a media mañana. En ese rato puede haber escrito a las otras agencias del mismo anuncio.

Lo que no mide es cuántas ventas se pierden por eso, y no lo voy a inventar. La referencia más seria que hay es de fuera y de otros sectores: en Harvard Business Review (2011), intentar el contacto en la primera hora dio casi siete veces más conversaciones con quien decide que hacerlo una hora después. Si queréis poner vuestros números, está la calculadora, que dice claramente qué es estimación.

Continuación

La tercera oleada, la de la Costa del Sol, ya está cerrada y sus datos están arriba. Lo que queda pendiente es lo que no se pudo medir:

• El precio. Hace falta una cuarta oleada diseñada con dos bandas de precio de verdad separadas, no una banda estrecha.
• El canal. Las dos primeras oleadas solo miraron el correo, y ahora sabemos que más de la mitad de las respuestas de la tercera zona llegaron por otro sitio. Habría que repetirlas mirando también el teléfono.
• Las horas de oficina. Solo se pudo calcular en cuatro agencias, porque la mayoría no publica su horario. Es la medición que de verdad separa «son lentos» de «no hay nadie a esa hora», y hoy no está hecha.

Cuando alguna cierre se publica aquí, salga como salga.

Y si queréis saber vuestro número

Lo de arriba son 57 agencias que no son la vuestra. El número que os vale es el vuestro, y ese os lo mido yo: mando un contacto de verdad a un anuncio vuestro, un día cualquiera, y os digo cuánto tardasteis. Gratis, sin compromiso, y el dato es vuestro lo uséis conmigo o sin mí. Y si lo queréis cada mes, eso es la medición mensual de la atención.

Descargar el informe completo en PDF

Cómo citar este estudio

Castillo, E. (2026). Cuánto tarda una inmobiliaria de costa en contestar un lead que entra de noche. educastillo.com/estudio-tiempos-respuesta-inmobiliarias. Publicado el 28 de agosto de 2026, ampliado el 5 de septiembre de 2026. Informe en PDF. Autor: Edu Castillo. Datos y PDF archivados en Zenodo: https://doi.org/10.5281/zenodo.23261853.