57solicitudes entregadas, una por agencia, en tres zonas
27contestaron. Treinta no contestaron nunca
12-14 hmediana en las tres zonas, medidas por separado
0respuestas humanas de madrugada
Por qué hice esto
Todo el sector repite que hay que contestar rápido, pero los números que circulan
vienen de estudios americanos de hace diez o quince años y de sectores que no son este. Yo
quería saber qué pasa de verdad cuando un comprador escribe de noche a una
inmobiliaria de la costa española, que es exactamente el momento en que escribe el comprador
extranjero desde su país.
Así que en lugar de citar a nadie, lo medí.
Cómo lo hice
- Elegí 39 inmobiliarias de Torrevieja y de la Marina Alta, y más tarde otras 19 de
la Costa del Sol occidental, todas con correo de contacto publicado en su propia web. De las 58,
una rebotó con error permanente: la dirección que esa agencia publica en su propia
web no existe, así que no es que no contestara, es que no pudo recibirlo. Quedan 57.
- Dentro de cada oleada, la misma consulta, palabra por palabra. Tenía que ser
idéntica para poder comparar tiempos: era una petición genérica sobre zonas,
precios y gastos, sin inmueble concreto y sin presupuesto.
- Salieron a intervalos de dos o tres minutos, desde una dirección personal y con mi nombre
real de remitente.
- Tres tandas de noche, las tres entre las 22:30 y las 23:20: el lunes 24 de agosto Torrevieja,
el martes 25 la Marina Alta y el domingo 30 la Costa del Sol occidental. El corte de las dos
primeras fue el jueves 27 a las 23:00; el de la tercera, el lunes 31.
- La tercera oleada cambió una cosa a propósito: en vez de una consulta
genérica se preguntó por un inmueble concreto de su web, con su referencia, y
con tres preguntas cerradas. Sirve para medir algo que las dos primeras no medían: no
sólo si contestan, sino si contestan lo que se les pregunta.
- De cada agencia apunté cuatro cosas y nada más: el nombre, la hora exacta de
salida, la hora exacta de la respuesta y si contestaba a lo que se preguntaba.
- Registré la hora exacta de cada primera respuesta y si era una persona o una
autorespuesta.
- No contesté a ninguna llamada de teléfono durante la ventana de medición,
para no contaminar el dato con una conversación.
- A todas se les contó después, por escrito, antes de publicar nada.
Qué salió
| Métrica | Resultado |
|---|
| Solicitudes entregadas | 57 |
| Agencias que respondieron | 27 (47 %) |
| Agencias que no respondieron nunca | 30 (53 %) |
| Mediana en Torrevieja | 12 h 20 m (19 agencias, máximo 61 h 44 m) |
| Mediana en la Marina Alta | 13 h 40 m (19 agencias, máximo 36 h 55 m) |
| Mediana en la Costa del Sol | 12 h 47 m (19 agencias, máximo 14 h 08 m) |
| Franja en que llegaron todas las respuestas humanas | de 09:26 a 13:35, hora del día, fuese el día que fuese |
| Las dos más lentas | 36 h 55 m y 61 h 44 m |
| Respuestas humanas entre las 23:00 y las 09:00 | 0 |
| Actividad nocturna registrada | 2 respuestas automáticas |
Lo que más pesa: tres zonas dieron el mismo número
Las tres oleadas se hicieron por separado, en noches distintas, con listas distintas y a
500 km de distancia entre la primera y la tercera. La tercera ni siquiera hacía
la misma pregunta. Y las tres medianas caen dentro de la misma banda de dos horas.
Mediana hasta la primera respuesta, por zona
Diecinueve agencias por zona. Tres listas independientes, tres noches
distintas y dos consultas de forma distinta. La diferencia entre la zona más rápida
y la más lenta es de 1 h 20 m.
Un número que sale una vez es una anécdota. El mismo número
en tres sitios que no se conocen entre ellos ya no es la casualidad de una lista. Es lo que
pasa cuando entra una consulta de noche.
Tiempo hasta la primera respuesta útil
↑ Sí, esa rayita verde de la izquierda es la barra. A esta escala no se ve, y ese es justo el dato.
Seis respuestas de la primera oleada, con hora exacta comprobada y
ordenadas de más rápida a más lenta. La mediana fue de 12 h 20 m en Torrevieja y de
13 h 40 m en la Marina Alta. Y no es que contestaran
mal: contestaron bien, con precios, gastos y zonas. Es que contestaron al día
siguiente.
Dicho de otra forma: el comprador que escribe a las once de la noche no habla con nadie hasta la
mañana siguiente, y en más de la mitad de los casos no habla con nadie nunca. Lo
único que se movió de noche fueron dos avisos automáticos, uno de ellos cuatro
segundos después del envío.
Lo que añadió la tercera zona
Preguntar por un inmueble concreto, y no por la zona en general, dejó ver cosas que las
dos primeras oleadas no podían ver.
Le escribes un correo y te contesta por WhatsApp
De las once respuestas, sólo cinco llegaron por correo. Cuatro llegaron por
WhatsApp y dos fueron llamadas de teléfono, una de ellas dejando una nota de voz al no
descolgar. Todas tenían la dirección de correo delante y eligieron otra cosa.
Y aquí está el matiz que corrige al propio estudio: las dos
agencias que descolgaron el teléfono van por detrás en el reloj. Quien más
trabaja el contacto llega más tarde. Un estudio que sólo mire el cronómetro
premia a quien contesta rápido y mal, y eso hay que decirlo o el número engaña.
Cuatro inmuebles anunciados que no se podían comprar
Cuatro de las respuestas fueron para decir que la vivienda por la que se preguntaba estaba
vendida, apalabrada, en proceso de reserva o alquilada hasta bien entrado el otoño. Las
cuatro seguían publicadas como disponibles en el momento de escribir.
Una de ellas explicó dónde lo decía: el aviso de vendido estaba
dentro de la primera foto del anuncio, como un cartel sobre la imagen. No en el texto, ni en
el título, ni en el precio. Ningún portal, buscador ni programa de gestión
puede leer eso: sólo una persona que mire la foto. Ese anuncio va a seguir generando
consultas que no pueden acabar en venta nunca.
El guión de preguntas por encima de lo que ya te han dicho
Varias respuestas devolvían tres, cuatro o cinco preguntas de cualificación. En un
caso, al menos dos de esas preguntas ya estaban contestadas en el correo original: el
comprador había escrito que buscaba segunda residencia y que el precio le entraba sin
financiación. Se le volvió a preguntar. No es dejadez de quien contesta: es lo que
pasa cuando el guión no lee el mensaje.
La pregunta del precio, que prometí y no puedo contestar
Al publicar la segunda oleada escribí aquí que la tercera mediría si una
consulta de 300.000 € se contesta antes que una de 150.000 €.
No se ha podido medir, y la culpa es del diseño del estudio.
Para que los inmuebles fueran comparables entre sí, la muestra se acotó a una banda
estrecha: todos los anuncios elegidos estaban entre 280.000 y 410.000 €. Así
que nunca hubo una consulta de 150.000 € con la que comparar. Dentro de esa banda, con
once respuestas, la correlación entre precio y tiempo sale en +0,28, que con esa
cantidad de datos es ruido y no una tendencia.
Lo dejo escrito en vez de borrarlo porque prometí medirlo.
La pregunta sigue abierta y hace falta otra oleada diseñada para eso, con dos bandas
de precio de verdad separadas.
Lo que este estudio NO demuestra
Enseñé el estudio a un profesional en activo del sector y le pedí que lo
destrozara. Lo hizo, y tenía razón en cuatro cosas. Las dejo escritas aquí
porque un estudio del que solo se publica la parte que conviene no es un estudio, es un folleto.
- La muestra sigue siendo pequeña. Son 57 agencias de tres zonas de costa. Que las
tres coincidan hace el dato mucho más sólido que en agosto, pero sigue sin ser el
sector español y no lo presento como tal. Tres zonas de costa mediterránea no son
España.
- Agosto no es un mes cualquiera. Es el de más volumen de consultas y menos gente en
la oficina. El dato puede ser peor que la media del año por esa razón sola.
- Silencio no siempre es negligencia. Alguna de las 30 pudo filtrar el correo como spam,
tener el buzón lleno o descartar la solicitud por criterio comercial. No puedo distinguir el
descarte deliberado del olvido.
- El correo no es el único canal, y la tercera oleada lo confirmó. Seis de
las once respuestas de la Costa del Sol no llegaron por correo. Las dos primeras oleadas
sólo miraron el buzón, así que pueden estar contando como silencio a
alguien que llamó y no fue atendido. Es la reserva más seria de las cuatro.
Con esas cuatro reservas encima de la mesa, el dato que sigue en pie es el
estrecho: en el canal correo, de noche, en esas tres zonas y en ese mes, la respuesta humana no
existió. Ninguna de las 27 respuestas llegó antes de las 09:26 de la mañana.
Eso sí lo sostengo.
La regla de los cinco minutos, y por qué hizo falta medirla en España
Todo el sector repite «la regla de los cinco minutos» y el
«78 % compra al primero que responde». Del segundo no he encontrado el estudio
detrás: circula de blog en blog sin fuente y por tanto no vale nada, y no lo uso aunque me
vendría de maravilla. Del primero sí hay estudio, pero es de fuera del sector
inmobiliario español y de hace años. Por eso lo medí aquí: para
tener por fin un número español, de este año y con el método escrito
al lado.
Y lo que sale es que en España la conversación no va de cinco minutos. Va de
si alguien contesta o no: treinta de cincuenta y siete no contestaron nunca. Discutir segundos
cuando más de la mitad de los contactos no reciben nada es discutir el decorado.
Los que sí tienen estudio, y los doy con la reserva de que son de fuera del sector
inmobiliario español: Harvard Business Review (2011), sobre 2.241 empresas, responder
dentro de la primera hora multiplica por siete las opciones de llegar a hablar con esa persona; y
XANT (2021), sobre 55 millones de interacciones comerciales, contestar dentro de los primeros cinco
minutos multiplica por ocho la conversión.
Continuación
La tercera oleada, la de la Costa del Sol, ya está cerrada y sus datos están
arriba. Lo que queda pendiente es lo que no se pudo medir:
- El precio. Hace falta una cuarta oleada diseñada con dos bandas de precio de
verdad separadas, no una banda estrecha.
- El canal. Las dos primeras oleadas sólo miraron el correo, y ahora sabemos que
más de la mitad de las respuestas de la tercera zona llegaron por otro sitio. Habría
que repetirlas mirando también el teléfono.
- Las horas de oficina. Sólo se pudo calcular en cuatro agencias, porque la
mayoría no publica su horario. Es la medición que de verdad separa «son
lentos» de «no hay nadie a esa hora», y hoy no está hecha.
Cuando alguna cierre se publica aquí, salga como salga.
Si quieres citar este estudio
Castillo, E. (2026). Tiempos de respuesta de 57 inmobiliarias de costa a una solicitud enviada de
noche. Torrevieja, la Marina Alta y la Costa del Sol, agosto y septiembre de 2026. educastillo.com
Los datos por agencia no se publican y no se facilitan a nadie. Las agencias del estudio no
sabían que estaban siendo medidas y no van a aparecer con nombre y apellidos en ningún
sitio.
Y si queréis saber vuestro número
Lo de arriba son 57 agencias que no son la vuestra. El
número que os vale es el vuestro, y ese os lo mido yo: mando un contacto de
verdad a un anuncio vuestro, un día cualquiera, y os digo cuánto tardasteis.
Gratis, sin compromiso, y el dato es vuestro lo uséis conmigo o sin mí.
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